¿Cómo transformar tu perfil de Linkedin en un recurso valioso para tus clientes?

Para que tu negocio crezca con ayuda de Linkedin, una de las claves más importante es transformar tu perfil de Linkedin en un recurso valioso para tus clientes.

Linkedin nació como un lugar en internet donde crear tu Currículum Vitae (CV), una plataforma para hacer más visible tus habilidades, pero, nadie imaginaba que lo que acaba de nacer detrás de aquel «CV digital» era la red profesional online más importante de la historia.

A partir de ese momento, y con la evolución de la plataforma, los fundadores, incluso  los usuarios se daban cuenta de que Linkedin no era sólo un curriculum digital, si no que se estaba convirtiendo en el lugar de conexión profesional más potente conocido hasta el momento.

Ahora Linkedin tiene más de 700 millones de usuarios por todo el mundo.

¿Cómo construimos nuestro perfil de Linkedin para que verdaderamente genere impacto en el negocio?

Debido a los orígenes de Linkedin, los profesionales hemos desarrollado la plataforma precisamente así, en base a nuestra hoja de vida.

Lo habitual cuando alguien va a entrar en Linkedin por primera vez es poner su CV en pantalla e ir literalmente copiando y pegando la información de su CV en su perfil, esto suele ser un primer paso. No está mal, porque, debes comenzar por algún sitio y, lógicamente, que mejor documento de cabecera que tu «hoja de vida» o «Currículum Vitae».

Aunque, lo cierto es que si necesitas -o estás buscando- una herramienta para desarrollo de negocio debes dar un paso más allá.

Tu perfil como recurso valioso para tus lectores.

Cuando estamos intentando generar ventas a través de Linkedin, es clave convertir tu perfil diseñado como un Curriculum Vitae a a un perfil que resulte ser un recurso valioso para tus lectores.

¿Qué significa esto?, muy sencillo, aunque ames tu CV, (y quizás si puede ser útil para los Head-Hunter o reclutadores si estás en búsqueda de empleo), a tus potenciales clientes en Linkedin les dirá muy poco o prácticamente nada.

La realidad es que a tus potenciales clientes les importa muy poco tu experiencia laboral, verdaderamente les importa lo que tú o tu empresa podéis hacer por ellos, ¿qué tipo de problema puedes ayudarle a resolver?

Por tanto, la clave principal es convertir tu perfil de Linkedin en un recurso valioso para ellos.

Veamos cuál es la diferencia entre un perfil CV y un perfil recuso. Durante el post te voy a proponer un par de retos, ¿te atreves?

Las diferencias entre un perfil centrado en tu currículum y un perfil que logre ser un recurso valioso.

En Linkedin tenemos algunas secciones claves. Son más importantes aún si tu objetivo en Linkedin es vender o hacer crecer tu negocio.

Vamos a ver algunas diferencias importantes con ejemplos prácticos.

  1. El Titular Recurso Vs a Titular Currículum

Si acabas de llegar a Linkedin,  el Titular es la frase que ves inmediatamente después de tu nombre.

Es un espacio de 120 caracteres si lo escribes desde tu ordenador. Aunque te doy un pequeño truco, si utilizas iOS, desde un Iphone podrás conseguir 100 caracteres más.

Lo que estás viendo en el perfil de Javier es lo que Linkedin llama «Tarjeta de Presentación«, está compuesta por el banner  o cabecera, la foto de perfil, la información del perfil, el titular, la escuela, y la ubicación.

Si quieres profundizar un poco más, puedes descargar la «Guía para convertir Linkedin en una herramienta de negocio»

Perfil Recurso LInkedin

El titular en el «Perfil Currículum»

Cuando escribes tu perfil  por primera vez, o agregas un puesto, Linkedin incluye el título del puesto en el propio titular. Esto lo hace por defecto. De tal modo que si pongo «Director y Fundador» en mi experiencia actual, en mi titular veré «Director y Fundador».

Cuando lo incorporas tú mismo, en un perfil orientado a CV lo habitual es indicar la posición actual que ocupas en la empresa en la que trabajas, ó, en cuyo caso, si eres un profesional independiente o tienes una empresa, lo habitual es poner que eres el «CEO», «Director», «Fundador» o similar.

Como verás en la siguiente imagen este perfil indicó el nombre de su empresa.

Perfil Recurso Linkedin

Aquí tienes otro ejemplo, en este caso, el antiguo CDCO en Telefónica, Chema Alonso, popular por su habilidad para el «hacking ético». Es un perfil plenamente orientado a explicar la posición que ocupa en la compañía.

Titular Linkedin Recurso

 

En los ejemplos anteriores, estaríamos ante un perfil currículum, como ves están más orientados a funciones, tareas, logros propios, etc.

El problema principal de un perfil orientado a tu CV es que la reacción de otras personas cuando visitan tu perfil es del tipo «ya conozco a muchos asesores», «ya conozco perfiles que se dedican a seguridad informática».

Si te dedicas a ventas, o desarrollo de negocio, necesitas que tu perfil capte la atención de tus potenciales clientes.

Debes tener en cuenta que tu perfil debe girar en torno a sus problemas y ofrecerles una aproximación a cómo puedes ayudarles a resolverlos.

El titular de Linkedin en el «Perfil Recurso»

En un perfil orientado a recurso en el titular profesional es clave los siguientes puntos:

  1. A quién ayudas. A qué profesionales te estás dirigiendo.
  2. Cómo le ayudas. No se trata de vender tu solución, si no qué valor puedes aportarles.
  3. Qué resultados aportas. Qué conseguirán teniendo en cuenta tu propuesta de valor.

Vamos a ver algunos ejemplos de algunos clientes de sinapsisactiva.com

Perfil Recurso Linkedin

Como verás, es radicalmente diferente contar tu propuesta desde un titular que se apoya en el Currículum a contarlo desde un perfil que se ha convertido en  un recurso.

Lo verdaderamente importante es que los visitantes de tu perfil querrán leer más y seguir aprendiendo de ti.

Y el principal problema no está en el contenido.

El contenido es solo un (mal) resultado que se esconde detrás de una forma de pensar.

En Venta Digital (Digital Selling o Social Selling), lo primero que debemos pensar si queremos apoyarnos en Linkedin es, ¿estoy cambiando realmente la forma en que hago las cosas? ó ¿sigo haciéndolas exactamente igual, pero en 2.0?

En la escritura del titular es importante tener en cuenta algunas cuestiones de estilo:

  1. Utiliza signos de puntuación, espacio o guiones entre ideas, puedes incorporar alguna barra vertical tal y como ves en mi titular en la imagen anterior.
  2. ¿Puedo utilizar símbolos o emojis? Si, pero con prudencia. Ahora si haces clic en el botón derecho de tu mouse podrás incorporar emojis de forma sencilla. Aunque, si quieres una aplicación, te recomiendo que utilices esta, https://emojikeyboard.top/es/
  3. Escribir el titular en Mayúsculas, no es la mejor idea.
  4. Escribe tu titular primero fuera de Linkedin. Te recomiendo que utilices cualquier herramienta en la nube (One Drive, Google Drive o alguna herramienta como Evernote), esto te permitirá crear y cambiar de forma que no tengas que cambiar constantemente tu titular, lo cual puede causar sensaciones negativas en tu red de contactos.

Reto 1. Escribe tu titular

La mejor forma de avanzar es ponerse manos a la obra, así que te lanzo el primer reto, escribe tu primer titular orientado a recurso,  puedes responder a estas  preguntas que te darán las pistas para desarrollarlo bien.

    1. ¿A quién o qué perfiles me dirijo?
    2. ¿Quién es mi famoso buyer persona? 
    3. ¿Qué quiero enseñarle desde mi perfil?
    4. ¿Qué transformación puede conseguir teniéndote cerca o trabajando contigo?

Un tema muy importante, si escribes para todos, estarás escribiendo para nadie, tenlo muy en cuenta, esto es importante. 

  1. El extracto («A cerca de») de Linkedin

Si el titular es la primera oportunidad para que alguien se detenga a leer más sobre ti en tu perfil de Linkedin, el Extracto (Acerca de) son 2000 caracteres cuyo objetivo principal es lograr que seamos la opción memorable para los potenciales compradores de nuestros productos o servicios.

Al final pondré un ejemplo de Perfil (extracto) orientado a CV y te dejaré mi propio extracto para que puedas diseñar el tuyo y te resulte mucho más sencillo.

El extracto es un espacio muy valioso, pero a la vez complejo de utilizar bien, ocupa el espacio central de nuestro perfil.

Veamos algunos puntos importantes que debes tener en cuenta desde el inicio para montarlo bien.

Tu extracto tiene que perseguir tres objetivos clave.

    1. Objetivo 1: Captar la atención. Necesitamos que nuestro lector se quiera quedar a “ver más” sobre nosotros.
    2. Objetivo 2: Háblales de sus problemas, no de los tuyos. A continuación, háblales de cómo puedes solucionar alguno de sus problemas.
    3. Objetivo 3: Piensa cómo puedes solucionar esos “dolores de cabeza”, qué les preocupa, cuáles son sus retos, qué puedes hacer con tus productos o servicios para ayudarles.

Es habitual encontrar consejos que indican que este apartado de Linkedin es para contar tus servicios, qué haces, explicarlos uno a uno con detalle, hablarle a quien puedes ayudar, etc.. Te voy a contar por qué no debes hacerlo así.

Si no quieres volver a la puerta fría (digital) te recomiendo que lo abordes de otro modo, porque realmente, si estás haciendo algo así, tu lector identificará que estás concentrado únicamente en vender tus soluciones y no solucionar sus problemas.

El lector de tu perfil de Linkedin debe sentir que estás intentando solucionar sus problemas y no vender tus soluciones.

Es una de las principales diferencias entre un perfil de Linkedin centrado en tu CV y un perfil realmente centrado en un recurso valioso para ellos. Tenemos otras secciones que utilizadas con inteligencia pueden cubrir este asunto sin ningún problema, y podrás mostrar tus soluciones.

Piensa algo, cuando un visitante llega a tu perfil de Linkedin, la realidad es que aún te tiene que conceder el beneficio de la duda, ¿qué puedes aportarle a los profesionales que visitan tu perfil?

Es cierto, es un cambio de mentalidad potente, porque estamos acostumbrados a ofrecer nuestras soluciones desde el inicio, pero no se trata de eso, cuando hablamos de Social Selling (lo veremos en un post dedicado) la forma en que nos comunicamos con nuestros contactos cobra muchísimo valor.

Aquí no podemos fallar.

Reto 2. Siete Preguntas clave

De nuevo, te invito a que pares aquí, tomes papel y boli, entres en tu perfil de Linkedin, y te hagas algunas de estas preguntas tanto si estás intentando optimizar tu perfil, como si acabas de llegar a Linkedin.

      1. ¿Estoy escribiendo para mí o estoy escribiendo para ellos?
      2. ¿Qué transmite mi extracto de Linkedin?
      3. ¿Qué pueden pensar las personas cuando visitan mi perfil? 
      4. ¿Mi perfil de Linkedin está comunicando los valores de mi marca? 
      5. ¿Cuento lo suficiente para que se queden? 
      6. ¿Qué valor les estoy aportando? 
      7. Y lo más importante, que en realidad engloba la idea y todas las preguntas anteriores ¿cuándo salgan de mi perfil habrán aprendido algo nuevo?

¿Cómo debe ser la estructura del extracto que mi cliente necesita?

Si es la primera vez que editas el extracto, en la esquina superior derecha verás un lápiz, haciendo clic aquí puedes entrar a las opciones de edición.

Ahora vamos a ver algunas de las claves que debes tener en cuenta para que el extracto de tu perfil de Linkedin sea un recurso valioso para tus lectores.

Las tres primeras lineas son clave.

Las tres primeras líneas de tu extracto son fundamentales para llamar la atención del lector.

Si esta introducción no «resuena» con algo en su interior, lo más probable es que salte de perfil, buscando algún otro que le ayude a solucionar sus problemas.

Demuéstrale lo que puedes hacer por él o ella, por su negocio mostrando parte del camino. 

Comienza a ofrecer soluciones o ideas que le inspiren. La mejor forma de mostrar que eres un experto en tu ámbito o sector es demostrarlo desde el inicio.

Si ya les hemos “recordado” aquellas cuestiones que les provocan “dolores de cabeza”, ahora se trata de mostrarles una parte del camino a la solución, o lo que podrías hacer por ellos, plantear alternativas, soluciones viables, aplicables, y, si puede aplicarlas inmediatamente después de visitar tu extracto, mejor.

Escribe para ese perfil que te necesita 

Habitualmente cuando dejamos fuera o descartamos opciones creemos estar cerrándonos puertas.

Lo que ocurre es que cuando le hablamos a todos, acabaremos no hablando con nadie. Si tu texto no resuena en su interior, lo más probable es que no tenga ningún impacto en tus lectores y esto sólo hay una forma de conseguirlo. Escribir exclusivamente para aquella persona que te necesita.

Demuestra cómo puede ayudarle.

Utiliza un lenguaje directo, y en primera persona.

Cuando escribimos en cualquier medio digital tendemos a generar un «lengüaje máquina», nuestras expresiones suelen ser más «enlatadas» de lo habitual. Aquí necesitas que tu lenguaje sea directo y que el lector sepa que te estás refiriendo a él o ella.

Que sienta que le hablas. Esto es dejar de lado las expresiones despersonalizadas o ampliamente técnicas que le quitan «humanidad» a tu perfil.

Este es un trabajo complejo, pero merece mucho la pena invertir tiempo en encontrar el tono que tu perfil objetivo necesita.

Es momento de aportar valor, no soluciones. 

No corras demasiado en mostrar tus soluciones. Es uno de los errores más habituales, para comenzar a conocer tus soluciones, si soy tu perfil objetivo primero quiero saber cuál es el valor que me puedes aportar.

Tienes otras secciones que te servirán perfectamente para ello.

Oxigeno y estilo

En ocasiones leer el extracto de algunos profesionales se hace complicado por una cuestión muy sencilla de resolver, los espacios y saltos de línea.

Da oxigeno a cada sección de tu extracto y si necesitas, utiliza alguna viñeta para hacerlo más vistoso, pero ojo, lee el siguiente párrafo.

Es importante mencionar que estamos editando el extracto en código, lo que está por detrás de lo que ves es código informático, no estamos escribiendo desde un procesador de texto, así que, si te ves tentado a utilizar negritas, etc.. que no son nativas de Linkedin (porque no hay opción), puede ser que tus lectores estén viendo unos bonitos símbolos ilegibles.

Esto es un problema, porque, aunque tú mismo veas que los símbolos que utilizas funcionan, al otro lado de la pantalla puede no hacerlo, incluso estarás perdiendo oportunidades frente al algoritmo de Linkedin.

Así que, muy importante, en esta sección evítalo.

Dale una referencia de contacto, finaliza con un CTA («Call To Action» ó «llamada a la acción»)

Por último, vamos a asegurarnos que dejamos nuestras coordenadas de contacto claras al final. En otro post veremos los errores más comunes cuando incorporamos CTA’S (Call to Action ó «llamadas a las acción») en Linkedin.

Si utilizas alguna aplicación para gestionar tu calendario de visitas, llamadas, etc, es buen momento para incluirlo.

Finaliza con una llamada a la acción. Pónselo Fácil. En este último paso el reto es que las personas hagan algo, te soliciten conexión, interactúen contigo, visiten tu página web, etc.

Aquí tienes dos ejemplos, en primer lugar el extracto en perfil currículum y el extracto en perfil recurso.

El extracto del perfil Currículum

Linkedin Perfil Recurso

El extracto del perfil Recurso

Para que te resulte más sencillo el abordaje de este reto, puedes tomar como ejemplo mi propio extracto.

Linkedin Perfil Recurso

Espero y confío en que ahora sea mucho más sencillo pasar (si es el caso) de tu perfil de Linkedin diseñado desde tu CV a tu perfil convertido en un recurso.

Si te dedicas a ventas o a desarrollo de negocio, o tienes una posición corporativa, te diré que este es un elemento clave tanto para ti, como para tu equipo si estás diseñando una estrategia de Digital Selling donde Linkedin te ayude a vender.

¿Te has animado a ir escribiendo mientras leías? Cuéntame qué tal fue. Me encantaría leerte en en comentarios 🙂

Por cierto, una de las cosas que más me gusta es acompañar a los profesionales de ventas, marketing, CEO’S o empresarios durante este cambio, y lo hacemos a través de Mentoría In Company, esto son espacios para trabajar enfocados totalmente en vuestra estrategia.

Ahora mismo estamos abriendo nuevas convocatorias, si te apetece, aquí tienes más información, ¡puedes escribirme y te cuento!

Al final de la mentoría, el equipo sabrá cómo diseñar su propia estrategia, y como no, cómo construir sus perfiles de Linkedin y transformarlos en un recurso valioso para tus clientes.

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